En la cultura exportadora chilena existe una costumbre muy arraigada: vender la mercancía en condición FOB (Free on Board). Para muchas empresas, entregar la carga sobre el buque en el puerto de salida (Valparaíso, San Antonio, Lirquén o San Vicente) parece la alternativa más cómoda porque “traspasa la responsabilidad” del flete marítimo al comprador en el extranjero.

Sin embargo, vender siempre en FOB por inercia o comodidad es uno de los errores estratégicos más comunes que le resta margen financiero y control operativo a los exportadores.

1. El riesgo silencioso de ceder el control en puerto de origen

Cuando vendes en FOB, el comprador internacional elige y contrata al freight forwarder o naviera. Esto significa que un tercero controla las instrucciones de embarque en tu propio país.

¿Qué consecuencias tiene esto para el exportador?

• Pérdida de prioridad en Booking: En épocas de alta demanda o escasez de espacio, las navieras priorizan los contratos gestionados localmente con buena relación comercial.
• Gastos locales descontrolados: Quedas sujeto a los costos locales en origen que determine el agente designado por tu comprador, sin margen de negociación sobre recargos o cortes de documental (cut-off).
• Riesgo de Roll-Over: Si la carga queda en tierra por problemas de espacio del comprador, tu flujo de caja se congela y la mercancía queda expuesta a cobros por almacenamiento.

2. ¿Por qué pasar a CFR o CIF aumenta tu margen comercial?

Vender bajo términos CFR (Cost and Freight) o CIF (Cost, Insurance and Freight) significa que el exportador chileno cotiza, contrata y controla el transporte marítimo hasta el puerto de destino (Shanghái, Rotterdam, Los Ángeles, etc.).

Ventajas de tomar el control del flete marítimo:

1. Captura de margen en la logística: Puedes negociar tarifas competitivas por volumen con tu forwarder local y ofrecer al comprador una solución “llave en mano”, integrando un margen de gestión en la venta global.
2. Mayor poder de negociación frente al comprador: Presentar un precio puesto en el puerto de destino del comprador te diferencia de competidores que solo cotizan en fábrica o en puerto chileno.
3. Poder de decisión sobre House Bills of Lading (HBL): Mantienes el control documental absoluto de la carga hasta que el comprador extranjero cumpla con las condiciones de pago pactadas.

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4. Recomendación práctica para exportadores en Chile

No todas las operaciones deben cambiarse a CIF o CFR de la noche a la mañana. La clave está en analizar el volumen, la recurrencia del comprador y la ruta marítima.

Antes de cerrar tu próximo contrato de venta internacional, solicita una cotización espejo de flete marítimo a un forwarder local. Comparar lo que le cuesta el flete a tu comprador versus lo que puedes conseguir tú directamente en Chile suele revelar oportunidades inmediatas de ahorro y ganancia.

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