A la hora de cerrar una negociación de venta internacional desde Chile, una de las decisiones más estratégicas no está en el producto ni en el precio, sino en las reglas Incoterms® (International Commercial Terms) que se pacten con el comprador en el extranjero.

Históricamente, una gran parte de los productores e industriales chilenos han optado por la alternativa aparentemente “más cómoda”: vender bajo el término FOB (Free On Board). Sin embargo, depender exclusivamente de FOB significa delegar el control de la cadena logística al comprador internacional y perder valiosas oportunidades para optimizar costos y proteger los márgenes del negocio.

En esta guía te explicamos cuáles son los Incoterms más utilizados para la exportación marítima desde los puertos chilenos, cómo transferir riesgos adecuadamente y las ventajas de asumir el flete marítimo mediante términos CFR o CIF.

1. Venta FOB (Free On Board / Libre a Bordo)

Bajo el Incoterm FOB, la responsabilidad y los costos del exportador chileno terminan en el momento en que la carga es depositada a bordo del buque en el puerto de embarque designado (por ejemplo, Puerto de San Antonio o Valparaíso).

• Responsabilidad del exportador: Transporte terrestre local (desde planta al puerto), trámites de aduana de salida (DUS), pago de gastos locales en puerto de origen (THC origin) y estiba a bordo.
• Responsabilidad del comprador: Pago del flete marítimo internacional, seguro de transporte, trámites aduaneros de ingreso en destino y flete terrestre en el país comprador.

El dilema del FOB: Aunque parece cómodo porque reduce el alcance del trabajo del exportador, deja la gestión logística en manos del cliente extranjero, exponiendo al productor a demoras en el retiro de contenedores vacíos o falta de espacios en temporadas altas (peak season).

2. Venta CFR (Cost and Freight / Costo y Flete)

Al vender bajo la regla CFR, el exportador chileno asume la contratación y el pago del flete marítimo internacional hasta el puerto de destino convenido en el extranjero (por ejemplo, Rotterdam, Shanghai o Los Ángeles).

• Responsabilidad del exportador: Todos los costos en Chile (aduana, puerto, transporte) más la cotización, reserva y pago del flete marítimo internacional hasta el puerto de llegada.
• Punto de transferencia del riesgo: Es vital entender que el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transmite al comprador una vez que la carga está a bordo del barco en Chile, aunque el flete marítimo sea pagado por el exportador.

3. Venta CIF (Cost, Insurance and Freight / Costo, Seguro y Flete)

El Incoterm CIF opera de forma muy similar al CFR, pero añade una obligación clave para el exportador: debe contratar y pagar una póliza de seguro de transporte marítimo internacional que cubra la carga a favor del comprador durante la travesía.

• Póliza requerida: Según las reglas Incoterms® 2020, para el término CIF el exportador está obligado a contratar una cobertura básica (Cláusula C de las Institute Cargo Clauses), aunque habitualmente se acuerda entre las partes una cobertura contra todo riesgo (Cláusula A).

Comparativa Rápida de Responsabilidades para el Exportador Chileno

¿Por qué al exportador chileno le conviene migrar de FOB a CFR / CIF?

1. Mayor Control de la Cadena Logística: Al contratar el flete directamente, el exportador decide con qué naviera o freight forwarder trabajar, asegurando la disponibilidad de contenedores en época de cosechas o alta demanda.
2. Poder de Negociación y Escala: Si exportas volúmenes constantes desde Chile, negociar tarifas de flete marco con un freight forwarder aliado te permite obtener costos mucho más competitivos que los que conseguiría un comprador puntual en el extranjero.
3. Oferta Comercial más Competitiva: Ofrecer una solución “llave en mano” (con flete pagado hasta el puerto de destino) facilita la decisión de compra de tu cliente internacional, diferenciándote de otros competidores que solo cotizan en fábrica o en puerto chileno.

Recomendaciones para una Gestión Comercial y Logística Eficiente

• Define el punto de entrega exacto en el contrato: Asegúrate de que las cotizaciones comerciales especifiquen claramente el puerto de destino y la versión de las reglas (ej. CIF Shanghai, Incoterms® 2020).
• Asesórate con tu Agente de Carga previo a cotizar: Antes de enviar una propuesta comercial en CFR o CIF a tu cliente en el extranjero, valida las tarifas marítimas vigentes y recargos temporales (BAF, PSS) con tu freight forwarder.

En Hen Cargo Chile acompañamos a los exportadores nacionales a optimizar sus condiciones de venta internacional, brindando tarifas competitivas de flete marítimo (FCL y LCL), cobertura de seguros de carga y asesoría personalizada en la selección de Incoterms.

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